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空間細化

    眼下,我們的企業在商品銷售中開始注意尋找賣點,但是產品光有好的賣點還不行,更重要的是需進一步營造一個能夠讓顧客充分感受到你的賣點的購買氛圍。這就必須要有“精致化”的功夫。日本西武集團曾提出,將其百貨公司變成“小得恰到好處的大世界”的新空間。為此,它將商廈煥然一新:走進店內,營業大廳中間有一條寬敞的通道,兩旁擺放著翠綠的植物,柜臺之間有草坪、噴泉、木椅,宛如一個小型公園。商廈內還新設了兒童游樂場,電影廳,美術室,食品街等,人們在這個“小得恰到好處的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。結果,雖然改建的商廈經營面積有所減少,但銷售額卻增長了一倍。

    同樣的原理,李新曾成功的運用到一次新產品的推廣會上。京西有一家電器廠,開發出一種多功能電子消毒器產品,盡管已向全市各大醫院、商場、養雞場等試銷多時,但一直沒有打開銷路。李新發現,廠家這種“大小通吃”的市場定位,只能是無所不能,也就無一能。兩個月后,李新在青島出差時終于發現一個“需求賣點”:當地電臺廣播、衛生部門告誡市民,警惕一種傳染病有漫延的趨勢,請注意防病消毒!李新馬上給那家電器廠廠長打電話,叫他速帶一車各類電子消毒器來青島,他連夜兼程及時趕到,李新又聯系當地科委和衛生局,聯合召開全市各醫院、防疫站、海關衛檢等部門負責人參加的“新型電子消毒器現場演示會”?;崆?,李新考慮這些衛生專業部門的來客,無需在技術、功能上做過多講解,關鍵是怎樣讓他們真實地“感受”到消毒器的效果。于是,李新讓廠家按他的策劃布置:在會場外的廁所里安放消毒器后帖上“放心如廁,已無臭味污染”;在簽到處擺入一臺柜臺式消毒器,讓來賓將包存入,再取出消過毒的會議材料,告之“已無病菌傳染”;并在會場內墻上掛上4個消毒器,明示:“大膽吸煙,不會污染他人”。最后,會議這樣結束:全部樣品當場一搶而空。最近,李新又為山西一家新開業的書吧設計了這樣的CS賣?。閡桓哪殼靶磯嗍櫚旯絲陀導凡豢昂凸絲途昧⑵1溝淖純?,在書店吧的開架書柜旁放上一些茶幾靠椅,讓顧客坐下來慢慢挑細細讀,同時還可以點茶點咖啡及各種飲料做“休閑飲”(茶和咖啡按低于市場價收費);書吧旁又專設一間陪客室,讓隨顧客而來的親朋好友也有個聊天閑談的好去處(每個位只收茶位費);如果到中午和晚上吃飯時間,還專門供應快餐套飯,飯菜要簡單、衛生、便宜},這樣一來,使前來購書者們能夠靜下心來,既無口渴之燥又無肚餓之饑,輕輕松松買書。商家也因此賺到“三錢”:書錢、茶錢和飯錢……


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